Descripción

En la siguiente década, los gerentes de ventas y su personal se enfrentarán a mayores retos y oportunidades que en cualquier otra época. Ningún otro trabajo será tan importante como las ventas en el esfuerzo por aumentar la competitividad mundial. Con mayor competencia de productos y servicios extranjeros, los niveles de desempeño de los gerentes y personal de ventas afectará no sólo a sus propias carreras sino a la estabilidad financiera de toda la nación.

Los profesionales de ventas exitosos tendrán que adaptarse a dramáticas tendencias, tales como 1$ mayor conocimiento y experiencia del consumidor y del comprador, 2$ estándares y expectativas mayores del cliente, 5$ intensa competencia interna y externa, 4$ revolucionarios desarrollos en comunicaciones y tecnología computacional y 5$ la entrada de mujeres y minorías a las carreras de ventas. La adaptación exitosa a estas tendencias tendrá que basarse en una ampliación significativa del concepto de administración de ventas.

Deberá haber un enlace mayor entre las actividades de marketing y de ventas. Los gerentes de venta de campo necesitarán conocer mejor las funciones de marketing de las oficinas centrales y el equipo de marketing de éstas necesitará entender más sobre las ventas y la administración de ventas. Los gerentes de ventas más exitosos desarrollarán y aplicarán los conceptos de marketing, los procesos de planeación estratégica, las técnicas de análisis financiero, las habilidades motivacionales y de liderazgo, métodos eficaces de comunicación, habilidades gerenciales e interpersonales, la última tecnología en comunicaciones y computación y una comprensión integral de las ciencias del comportamiento y de la decisión.

Este libro integra a las gerencias de ventas y marketing a la vez que ilustra la forma en que la organización de marketing completa $tanto de campo como de oficinas centrales$ deben funcionar como un equipo, trabajar con los clientes $organizaciones o consumidores$ para resolver problemas de interés mutuo. Se debe hacer hincapié en las ventas de relaciones, es decir, aquellas que buscan establecer relaciones a largo plazo con los clientes, basándose en la confianza, la calidad, el servicio y el respeto mutuo.

Se da mayor atención a las ventas industriales que a las ventas a consumidores porque la mayoría de los estudiantes, cuando se gradúen, venderán productos y servicios a las empresas. Los análisis y ejemplos sobre los diversos conceptos de ventas, asuntos y actividades buscan proporcionar un equilibrio adecuado entre los enfoques teórico, analítico y pragmático al mezclar las solicitudes más progresivas del mundo del vendedor con los últimos descubrimientos de la academia.