VENDER NO TIENE NADA QUE VER CON ARGUMENTAR Deja de darles a tus clientes argumentos para comprar. Vender no tiene nada que ver con afirmar o argumentar porque eso es imponerse. Para vender no tienes que esforzarte en cambiar la opinión de las personas. Nadie cambia de opinión porque se lo diga un vendedor. Vender es permitir que tu cliente tome su propia decisión. Si utilizas técnicas para tratar de cambiar su percepción conseguirás levantar una barrera entre vosotros. Consigue que tu cliente tome una decisión libremente En plena era de la información tu cliente tiene docenas de ofertas como la tuya sobre su mesa de cientos de proveedores, y sin tener que salir de su despacho. No necesita a un vendedor para que le informe de los productos. Vender hoy significa ayudar a tu cliente a que decida lo mejor.
Él siempre elige libremente, no le fuerces. No te empeñes en que vea las cosas como tú las ves. Tu cliente quiere comprar, no que le vendan nada. Ayúdale a que compre lo que él quiere. Es más fácil que le guíes para que tome una decisión de su propia elección que empeñarte en cambiar su visión. Es más fácil que refuerces lo que él valora, que aplicarle técnicas de venta para descubrir dónde le duele.
Este libro se centra en la conversación cara a cara con tu cliente para que fluya con naturalidad y en el carril de pensamiento adecuado. Mediante una conversación sana acercaréis vuestros puntos de vista para que coincidan plenamente. El uso de técnicas sin sentido os alejará. Para conducir tu conversación de ventas te propongo seguir el modelo FÁCIL. Este método estructura tu diálogo con tu cliente en cinco pasos para que fluya en el carril de pensamiento correcto. Vamos a descubrir cuáles son los comportamientos que te acercan a tu cliente para que ambos os alineéis plenamente.