Neuroventas: Conozca Cómo Funciona el Cerebro Para Vender con Inteligencia y Resultados Exitosos – Néstor Braidot – 1ra Edición

Prólogo del autor
Cómo leer esta obra
Parte I – El cerebro. Cómo compran ellos, cómo compran ellas
Capítulo 1. Neurociencias aplicadas: el cerebro del comprador... y el del vendedor
1.El arte de vender a partir de la “década del cerebro”
2.Neuroventa en la práctica: conociendo nuestro cerebro
o2.1 ¿Qué es el cerebro?
o2.2 ¿Qué zonas abarca y cuáles son sus funciones?
o2.3 Hemisferios, redes y conexiones: la arquitectura cerebral
o2.4 Las neuronas espejo: una vía de conexión rápida con el cerebro del comprador
3.El cerebro por dentro
o3.1 Principales estructuras
o3.2 El cerebro reptil al cerebro pensante
o3.3 ¿Qué es el sistema límbico?
4.El cliente: cerebro izquierdo, cerebro derecho... y viceversa
o4.1 Especialización y diferencias. ¿Cómo funcionan ambos hemisferios?
o4.2 ¿Qué dice la ciencia?
o4.3 Estilos de cerebro: derecho, neuroplasticidad abordable
o4.5 Modelando nuestro cerebro
o5.1 El poder del pensamiento en la arquitectura cerebral
Capítulo 2. El cerebro emocional del vendedor... y el comprador
1.Las emociones en la neuroventa
o1.1 ¿Qué son las emociones?
o1.2 Marcadores somáticos: ¿por qué son tan importantes en la neuroventa?
o1.3 La influencia emocional en el sistema de recompensa del cliente
2.El cerebro emocional y la toma de decisiones
o2.1 Rol de las emociones en el proceso de elegir
o2.2 Cliente y vendedor: el cerebro ejecutivo y el emocional
o2.3 Influencia total de las emociones en el desempeño de las funciones ejecutivas
o2.4 El vendedor: cuando las emociones se manifiestan en el cuerpo
o2.5 Claves para manejar las emociones en la entrevista de ventas
3.¿Cómo podemos simular o no con inteligencia emocional?
o3.1 Claves para manejar los aspectos emocionales durante las entrevistas de ventas
Capítulo 3. Cerebro masculino, cerebro femenino – La conducta y la toma de decisiones de ellos y ellas
1.El hombre y la mujer, ¿compran de manera diferente?
o1.1 Diferencias neurológicas. ¿Aplican en neuroventas?
2.El cliente masculino: ¿cómo compran ellos?
3.El cliente femenino: ¿cómo compran ellas?
4.Aplicaciones
Parte II – Método de venta neurorelacional®
Manos a la obra
Capítulo 1. Preparando el contacto
1.Etapa 1: preparación concreta
o1.1 Etapas del contacto entre un cliente y un micro
o1.2 Bloqueos emocionales en la presentación del vendedor
Capítulo 2. Iniciando la relación
1.Etapa 2: iniciando la relación
o1.1 Primera impresión
o1.2 Influencias socioculturales
o1.3 Estilos personales: diferencias individuales
o1.4 Tipologías del cliente
2.Las primeras preguntas
o2.1 ¿Qué tipos de preguntas hacen la relación inicial?
o2.2 Crear rapport: establecer confianza
Capítulo 3. Desarrollando empatía
1.Etapa 3: sintonización empática
o1.1 La importancia de sintonizar con el cliente
2.Niveles de empatía
o3.1 Nivel 1: respeto de la distancia zonal
o3.2 Nivel 2: desarrollo de empatía personal
o3.3 Nivel 3: afirmación de los objetivos
3.Qué hacer si se pierde la empatía
Capítulo 4. Retroaccionando requerimientos y descubriendo necesidades
1.Etapa 4: retroaccionando requerimientos
o1.1 Función de la retroacción
o1.2 Tipos de retroacción
o1.3 Técnicas de aplicación de la retroacción
2.El cliente exige precisión
o2.1 Cuáles son los elementos consideradores
o2.2 Cazadores de emociones
o2.3 Estrategias para detectar las palabras clave
3.Recomendaciones
Capítulo 5. Detectando la estrategia de compras del cliente
1.Etapa 5: detectando la estrategia de compras del cliente
o1.1 Aplicaciones del modelo
o1.2 ¿Auditivo, visual o kinestésico? ¿En qué orden?
o1.3 Aplicaciones
2.Recapitulando
3.Conclusión final del procedimiento
Capítulo 6. Presentando el producto
1.Etapa 6: presentación del producto
o1.1 Comunicación dirigida hacia el momento culminante
o1.2 Estrategias emocionales
o1.3 Palabras de anclaje
o1.4 En qué se enfocan los que son convincentes
Capítulo 7. Cerrando la venta y construyendo una relación permanente
1.Etapa 7: cierre efectivo y construcción de relación permanente
o1.1 El cliente fiel se identifica a partir del cierre
o1.2 El cliente es fiel cuando piensa en el “yo”
2.Promociones para el cierre
3.La relación postventa
Parte III – Desarrollo comunicacional del vendedor
Capítulo 1. Predisposición y apertura: los estados comunicantes en la neuroventa
1.Desarrollo comunicacional del vendedor: ¿qué aportan los nuevos conocimientos sobre el cerebro?
o1.1 Estados comunicantes
o1.2 ¿Qué emociones, para quién es ese estado comunicante?
o1.3 Comunicación neurorelacional preferente
o1.4 Comunicación “vender es comunicar”
2.Claves para una programación neurolingüística en el método de venta neurorelacional
Capítulo 2. Sistema de percepción: la construcción cerebral de la realidad
1.La construcción cerebral de la realidad
o1.1 Principales errores de percepción
o1.2 Principios de filtrado
o1.3 Filtros de interpretación
o1.4 Etapas del sistema de percepción
2.Qué se percibe de nosotros por medio de los ojos
o2.1 Claves para saber qué está diciendo el rostro
o2.2 Posturas físicas
o2.3 La práctica
Capítulo 3. La comunicación no verbal
1.La comunicación no verbal
o1.1 ¿Qué nos comunican los gestos?
o1.2 ¿Qué representan los gestos?
o1.3 Microexpresiones
2.Ritmos corporales: ¿Se puede explicar el influencer?
o2.1 ¿Cómo lograr una mejor sintonía con el ritmo de las palabras
Capítulo 4. Barreras corporales y distancias zonales
1.Mensajes físicos en la comunicación
o1.1 Mensajes a través del rostro
o1.2 Mensajes a través del cuerpo
2.Tipologías visuales de los clientes en ámbitos amistosos
o2.1 Espacios y ubicaciones más convenientes para negociar y vender
3.Actitudes de escucha: análisis a través de los gestos
o3.1 Evaluación
4.Congruencia y eficacia
o4.1 Cómo modificar estados interiores para que haya congruencia
Parte IV – Desarrollo cerebral del vendedor
1.Desarrollo cerebral del vendedor: hacia la neuroplasticidad autodirigida
2.Etapas en el entrenamiento cerebral del vendedor
o2.1 Etapa 1: diagnóstico de la capacidad de autorregulación emocional
o2.2 Etapa 2: entrenamiento emocional
o2.3 Etapa 3: entrenamiento neurocognitivo
3.En práctica:
o3.1 Modelos de ejercicios de entrenamiento emocional
o3.2 Modelos de ejercicios de entrenamiento neurocognitivo
4.Prácticas asistidas