Vender es Mucho Más: Secretos de la Fidelización en la Venta – Cosimo Chiesa de Negri – 7ma Edición

La venta es una cosa maravillosa y que se valora cada día más porque, en el fondo, todos estamos vendiendo continuamente, ya sea productos, servicios o ideas. Mi primer libro, Fidelizando para fidelizar (Ed. Eunsa), iba dirigido a directores comerciales y a directores de ventas; mi segundo libro, CRM, las cinco pirámides del Marketing Relacional (Ed. Deusto), iba destinado a los responsables del área comercial, tanto de marketing como de ventas. Este libro, en cambio, va dirigido a todos los que han decidido dedicarse en cuerpo y alma a la labor comercial, a los que venden y están en contacto cada día con el cliente, a veces sin ningún apoyo ni publicitario ni promocional, utilizando exclusivamente sus conocimientos y habilidades.

A ellos va mi máximo respeto y admiración, ya que han decidido optar por uno de los trabajos más difíciles y enriquecedores que existen. He enseñado técnicas de dirección comercial a miles de directivos y técnicas de venta a otros miles de vendedores de sectores tan diversos como el financiero, el informático, el de telecomunicaciones, los seguros, el textil, el del automóvil, la cosmética, la perfumería, la alimentación, el farmacéutico, el óptico, etc., y he podido llegar a una conclusión: existe una única filosofía de marketing que consiste en «identificar las necesidades de nuestros clientes para lograr su satisfacción».

Al mismo tiempo, existe una única filosofía de venta: «dale siempre a tu cliente algo más de lo que piensa recibir por el precio que ha pagado», a fin de cuentas, el coste de mantenimiento de un cliente es inferior al de captación que, a su vez, es inferior al de recuperación de un cliente perdido. La venta es un trabajo que durante años ha tenido muy poca profesionalización, que a menudo se ha desarrollado con altas dosis de improvisación por la carencia de preparación de la visita del vendedor y por un escaso seguimiento del cliente. Creo que en el siglo XXI el vendedor-consultor, me refiero a un vendedor que dedique mucho más tiempo a la preparación de su trabajo y al seguimiento de sus clientes, debe moverse de una forma mucho más profesional y estructurada que antes, porque los mercados son cada vez menos propensos a perdonar sus errores. Con este libro espero poder ayudar tanto a los que deciden hacerse comerciales, como a los que ya trabajan vendiendo, así como a sus directivos, para que cometan el menor número de errores posibles y ayuden a sus equipos a triunfar más todavía. Espero que disfrutéis de la lectura.